این بار روش بازاریابی و فروش شرکت های تولیدی را به طور کامل برایتان تشریح می کنیم. تمرکز ما بر بازاریابی و فروش شرکت های تولیدی و تولیدکنندگان محصولات دانش بنیان و فناوری های مهندسی است. بدیهی است بازاریابی برای یک دستگاه یا نرم افزار با بازاریابی محصولات لبنی متفاوت است. پس اگر به فکر توسعه فروش و بازاریابی شرکت خود هستید این مجموعه مقالات را دنبال کنید:

بازاریابی، اولین قدم نه پایان کار…

رسم معمول میان مهندسان عزیز کشورمان این است که ابتدا محصولی را طراحی می کنند یا اختراعی را به ثبت می رسانند و سپس به دنبال جذب مشتری و بازاریابی برای آن می روند! در ابتدا باید بگویم برای طراحی یک محصول اولین قدم بازاریابی است نه قدم آخر، پس از این به بعد قبل از طراحی محصولتان به فکر بازار آن باشید. اما چگونه؟

مطالعات امکان سنجی محصول جدید (New Product Development Feasibility Study) مجموعه ارزیابی هایی است که محصول را از نظر نیاز سنجی، کشش بازار و رقابت پذیری بررسی می کند و شما حتما باید ابتدا این فرایند را برای محصول پشت سر گذاشته باشید.

بازاریابی یک چرخه مداوم است:

بازاریابی یک فرآیند مداوم است و پایانی ندارد. حتی پس از انجام فرآیند فروش با حمایت خود از مشتری باعث رضایت او و ایجاد مشتریان بیشتر و بیشتر می شویم. پس ما فرآیند بازاریابی را یک چرخه مداوم می دانیم.

مراحل بازاریابی و فروش:

چرخه بازاریابی و فروش شرکت های تولیدی مراحل ۵ گانه زیر را طی می کند:

1. درک بازار، نیاز های مشتری و خواسته هایش
2. طراحی یک استراتژی بازاریابی مشتری گرا
3. ايجاد برنامه بازاریابی جهت کسب رضایت مشتريان
4. برقراری یک رابطه هوشمند با مشتری
5. دریافت ارزش از جانب مشتری جهت ایجاد سود و درآمد

حال به شرح مختصری از هر مرحله می پردازیم:

گام اول: درک بازار، نیاز های مشتری و خواسته هایش

در این مرحله ابتدا نیاز، خواسته و تقاضای بازار بررسی می شود. در این مرحله ابتدا دقیقا بررسی می شود مشتری چه نیازی دارد و چگونه می تواند نیاز خود را مرتفع سازد؟

سپس محصول خود را بررسی می کنیم. ما چه محصولی برای رفع این نیاز طراحی کرده ایم؟ آیا محصول با خواسته های مشتری همخوانی دارد. قیمت، سهولت استفاده و دیگر پارامتر ها چقدر در ایجاد تقاضا موثر خواهد بوبرای مطالعه دقیق تر این مرحله مقاله کامل را دنبال کنید: درک نیاز های مشتری

گام دوم: طراحی یک استراتژی بازاریابی مشتری گرا

در این مرحله ما باید به دنبال پاسخ به دو سوال مهم باشیم:

• خدمت گذار کدام مشتریان هستیم؟ (بازار هدف ما چیست؟)
• چطور می توانیم به بهترین شکل به این مشتریان خدمت کنیم؟ (ارزش محصول ما برای مشتریان چیست؟)

پس از پاسخ به این ۲ سوال می توانیم استراتژی بازاریابی و فروش خود را تدوین کنیم. استراتژی بازاریابی شرکت اپل و سامسونگ کاملا متفاوت است هر چند در ظاهر محصول مشابهی به بازار عرضه می کنند زیرا بازار هدف و ارزشی که هر کدام برای مشتریان به ارمغان می آورند متفاوت است.

برای مطالعه دقیق تر این مرحله مقاله کامل را دنبال کنید: طراحی استراتژی بازاریابی

گام سوم: آماده کردن طرح و برنامه بازاریابی

استراتژی طرح کلی و اهداف بلند مدت شما را مشخص می کند اما یک برنامه اجرایی مناسب بازاریابی چگونه است؟

احتمالا با عناصر 4 گانه بازاریابی آشنا هستید. 4P نماد Product , Price, Place , Promotion است. این عناصر ابزارهایی است که شما می تواند با کم و زیاد کردن کم و کیف هر یک به بازار هدف خاصی دست پیدا کنید. استراتژی یک شرکت افزایش کیفیت و قیمت است حال آنکه شرکتی دیگر با قیمت کم و کیفیتی پایین تر مشتریان دیگری را هدف قرار می دهد. شما نیز برای بازاریابی خود باید برنامه ریزی دقیقی به کمک این 4 عنصر مهم بازارایابی داشته باشید:

1. روش ارضای نیاز مشتری را ایجاد کند(محصول)
2. تصمیم بگیرد این پیشنهاد را با چه قیمتی عرضه کنید(قیمت)
3. در مورد نحوه ارائه این محصول به مشتری تصمیم بگیرد (مکان و روش توزیع)
4. به برقراری ارتباط با مشتری و ایجاد ارزش برای محصول بپردازد (بازاریابی)

برای مطالعه دقیق تر این مرحله مقاله کامل را دنبال کنید: برنامه ریزی بازاریابی

گام چهارم:ايجاد رابطه با مشتري و کسب رضایت او

در دنیای رقابتی امروز حرف اول و آخر بازاریابی جلب رضایت مشتری است. حفظ ارتباط دائم و موثر با مشریان است که برای شما سود به همراه خواهد داشت. اما اگر شما تازه وارد کار جدیدی شدید و مشتری ندارید چطور؟ به کسانی که فکر می کنید ممکن است مشتری شما شوند خدماتی ارائه کنید تا رضایت آنها را جلب کنید! حتما بسیاری از سایت ها، نرم افزار ها یا شرکت ها را دیده اید که خدماتی را به رایگان انجام می دهند و سعی می کنند آن را به بهترین شکل ارائه کنند. حتی سایت ما خدمات امکان سنجی محصول را به مناسبت های مختلف به رایگان انجام می دهد! همه این ها به خاطر جلب رضایت مشتری است. حتی اگر از ما خرید نکند.

همواره باید این نکته مورد توجه قرار گیرد که هر شرکتی می تواندبا کاهش قیمت یا بهبود محصول خود رضایتمندی مشتریانش را افزایش دهد؛ اما این کار منجر به کاهش سود می شود. این در حالی ست که هدف بازاریابی ایجاد ارزشمندی از دید مشتری به صورتی ست که سوددهی شرکت کاهش پیدا نکند!!!بنابراین بازاریاب باید سعی در افزایش رضایتمندی و ارزش از دید مشتری نماید؛ در عین حال کهمنافع خود را از دست ندهد.

برای مطالعه دقیق تر این مرحله مقاله کامل را دنبال کنید: ايجاد رابطه با مشتري و کسب رضایت او

گام پنجم: دریافت ارزش از جانب مشتری جهت ایجاد سود و درآمد

حال زمان آن است که در مقابل ارزشهای ارائه شده توسط ما، از سمت مشتری جذب ارزش داشته باشیم. ارزش متقابلی که ما از مشتریان دریافت می کنیم اول از هر چیز سودی است که از خرید آنان به ما می رسد. از طرفی مشتریان راضی به عنوان قوی ترین بازاریابان شما برایتان تبلیغ خواهند کرد و تمام هدف ما در این گام افزایش سودی است که همه جانبه مشتری ممکن است برای ما به همراه داشته باشد. اما نکته مهمی که در این گام باید دانست تفکیک مشتریان است. هزینه ای که برخی مشتریان برای ما ایجاد می کنند گاه از سودآوری آنان کمتر است. چگونه باید مشتریان را از هم تفکیک کرد و مشتریان پر سود تر را اولویت داد؟

در ادامه مقاله کسب ارزش از مشتری به شما نشان می دهیم چگونه درآمد پایدار و بلند مدت خود را از مشتریان وفادار تضمین کنید.